Нажмите "Enter", чтобы перейти к контенту

От стартапа до факапа

Смертность стартапов на рынке достигает 90% и более — это статистика ФРИИ. На самом деле официальные данные могут существенно расходиться в зависимости от исследуемого сегмента рынка, методики расчётов, особенностей текущей экономической ситуации. В Пермском крае общих цифр гибели инновационных идей никто не подсчитывал, здесь можно полагаться только на мнение людей, так или иначе вовлечённых в инновационный процесс.
Стартап от обычного бизнеса отличается тем, что в нём всегда заложено что-либо неизвестное: новый продукт, новые услуги или новая экономическая модель. То есть никто никогда не делал подобного, нет опыта, нет специалистов и никто не скажет, как поступать правильно. Стартап — путь проверки гипотезы. Классическая причина его гибели — ­заканчиваются деньги на эксперимент. Гипотеза не подтвердилась, и новые ­инвестиции привлечь не удалось.

Так определяет фундаментальный источник рисков венчурных инвестиций один из известных бизнес-ангелов Перми Дмитрий Сутормин, который проинвестировал 17 инновационных компаний. Средний чек вложений в одну компанию составил около $250 тыс. Девять проектов завершены: компания была продана или закрыта. Из числа завершённых проектов четыре оказались успешными, пять не оправдали надежд. Они не смогли построить рентабельный бизнес и вернуть инвесторам вложенные средства.

Все неудачные проекты прекращают существование по-своему, но у них, безусловно, есть нечто общее, утверждают эксперты.
Деньги

Дмитрий Сутормин приводит конкретный пример неудачных вложений. Пулу инвесторов, в который он входил, не удалось создать автомобильную ­онлайн-биржу Woom, работающую по модели онлайн-аукциона. Это произошло из-за классической проблемы — «не сошлась» unit-экономика, в соответствии с которой бизнес может быть успешным только в том случае, если отдельная единица товара или услуги окажется прибыльной. «Сделка между покупателем и продавцом — один unit. Чтобы она совершилась, нужно понести расходы для привлечения продавца и покупателя. На начальном этапе эти расходы оказались больше, чем приток денег, которые люди платят в качестве комиссионных. Кажется, если увеличить масштабы бизнеса, то процесс обойдётся дешевле (снизятся затраты на рекламу, придёт известность).

Но на деле в такой ситуации чем больше денег вкладываешь, тем больше получаешь убыточных сделок», — поясняет финансовый механизм биз­несмен.

Впрочем, такая схема, по его мнению, на глобальном рынке может существовать довольно успешно. Пример — стартап Uber, экономика которого «не сходится» до сих пор, но за счёт масштабов рынка проект живёт, инвесторы продолжают вкладывать в него средства, поскольку проект быстро расширяется. На российском рынке такая модель невозможна, поскольку его объём слишком мал для этого.

Ещё один пример проблем с экономикой приводит бизнес-тренер в сфере коммерциализации наукоёмких проектов Дмитрий Гуревич, команда которого пять лет назад разработала проект производства котлов длительного горения для отопления домов, коттеджей на жёстком топливе (дрова, всевозможные брикеты). Продукция была очень металлоёмкой и имела высокую себестоимость: по цене и по качеству это был премиум-класс. Котлы выпускали малыми партиями, продавая по 50—60 штук в год. «Нас подкосил кризис: экономика рухнула, люди стали искать более дешёвые варианты оборудования. Проект не погиб, но находится в стадии стагнации уже полтора-два года, потому что мы не смогли просчитать фундаментальные экономические реалии. Рассчитывали на одну ситуацию, накрыла совершенно другая. Строительство в частном секторе приостановилось. Возможно, проект придётся перезапустить», — пока не теряют оптимизма авторы идеи.

Деньги у инвесторов есть. Другое дело, что венчурный бизнес требует от авторов разработок профессиональной, грамотной и скрупулёзной работы. Их трудно убедить, что те или иные вложения принесут дивиденды в будущем.

Команда

Очень много примеров гибели старт­апов по причине конфликтов в управлении. Дмитрий Гуревич уверен, что это главный барьер для коммерциализации инновационных идей.

Наглядный пример: в МИП одного из пермских университетов разработан проект переработки шин в резиновую крошку и производства удобрения на её основе. Эксперты считают проект идеальным: проведены лабораторные исследования, испытания. Первый этап программы «Старт» Фонда содействия инновациям завершён успешно. Есть договорённости с производством в городе Чайковском, где партнёры готовы поставить реактор, софинансировать следующий раунд развития стартапа. На этих производственных мощностях утилизация шин уже идёт, просто надо к ней добавить ещё два передела: расщепление и насыщение крошки азотосодержащими удобрениями пролонгированного действия.

Дмитрий Гуревич, бизнес-тренер в сфере коммерциализации науко­ёмких проектов:

— Федеральный закон №217-ФЗ не даёт малому инновационному предприятию необходимой свободы. От вузов требуют создания предприятий, но у них нет мотива и желания заниматься коммерциализацией научных разработок. Это лишняя головная боль для руководителя: бухгалтерию надо вести, возникают какие-то налоги, отчёты надо сдавать. И проект уже третий год находится в подвешенном состоянии.

При этом в проекте университету принадлежит доля порядка 60—70%. Казалось бы, проект успешный, его надо продвигать дальше, но учредитель говорит, что денег нет. Другие соинвесторы смотрят на всё это и не понимают, как софинансировать предприятие, в котором на 70% «сидит» государство и ничего не хочет делать. Вуз говорит: «Покупайте долю в 40%». Но какой предприниматель в здравом уме купит 40% госпредприятия, которому принадлежит блокирующий пакет?

Эксперт утверждает, что такая ситуация сложилась практически во всех вузах. Более того, в некоторых действует условие: 30% от всех полученных грантов надо оставлять в университете. Поэтому 90% вузовских стартапов находятся, по сути, в полуживом состоянии. Они существуют как проекты, получают гранты через университет, а выйти в бизнес не получается.

Иногда стартапы выходят «на сторону», но это очень сложный процесс. Проблема в том, что патент зарегистрирован на университете, где действуют внутренние документы о неразглашении: вузы патентуют разработки так, что раскрывают всю формулу изобретения. Авторы этого не хотят и боятся. Есть удачные примеры решения этой проблемы, но они единичны. Между тем именно университетская наука является сегодня основным поставщиком инновационных идей.

«Теоретики и практики — совершенно разные люди. Многим проектам просто не хватает опыта: разработчики боятся связываться с налогообложением, банками, сертификацией. Хотя на самом деле все эти вопросы решаются легко, если в стартапе будет задействован практик — управленец. Для этого просто требуется навык», — доказы­вает Гуревич.

«Когда отбираешь проекты для инвестиций, то прежде всего смотришь, чтобы у людей был какой-то предпринимательский опыт. Рынку предлагается масса проектов, авторы которых никогда бизнесом не занимались, но решили попробовать. Скорее всего, у них ничего не получится», — даёт неутешительный прогноз Дмитрий Сутормин.

Инвестор также подчёркивает, что нельзя не учитывать риски, связанные с взаимоотношениями внутри команды. Когда компания начинает расти, кто-то начинает уставать, возникают конфликты, особенно если в самом начале основатели стартапа «неправильно» договорились друг с другом. И ­команда распадается: например, уходит ведущий разработчик и всё на этом заканчивается.

Если стартап идёт от опытного предпринимателя, то успех гарантирован на 80—90%, доказывает, в свою очередь, Дмитрий Гуревич.

«Найти соинвестиции от 3 млн до 7 млн руб. в хороший проект — не проблема. Это не такая большая сумма (с учётом государственного софинансирования). Написать заявку, оформить документы — это просто опыт. Для многих оформление патента — колоссальная нагрузка. А эта процедура в конечном итоге стоит 25 тыс. руб. Это обычный инструментарий», — говорит эксперт.

Маркетинг

Типичная ошибка: стартап начинает делать продукт, не понимая, как, когда и кому его продаст и нужен ли он вообще на рынке.

Дмитрий Сутормин, венчурный инвестор:

— Ко мне обращались ребята с идеей переработки отходов — банок, ­бутылок. У них автоматизированная «умная» штуковина, электроника — всё здорово. Спрашиваю: «Как будете зарабатывать?» «В супермаркеты обратимся, наверное, наши автоматы будут покупать, они такие классные», — отвечают. Начали выяснять потребности супермаркетов в таких новациях — никакой перспективы. ­Зачем нужно было два года разраба­тывать эту штуку, когда непонятно, как её монетизировать, если рынка нет, экономика убыточна. Это одна из типичных ошибок больших и маленьких стартапов, которые часто тратят на такие проекты деньги инвесторов, свои и своей семьи. Сначала попробуйте продать, убедиться, что есть спрос, а после ищите деньги.

Мне нравится создавать новое, активно участвовать в самом процессе, поскольку есть опыт и возможность помочь кому-то остановить напрасную трату сил, времени и денег. Хотя в жизни случаются всякие истории. Условно говоря, Эдисон в своё время провёл 30 тыс. экспериментов, пока у него не получилась лампа накаливания. Любой разумный инвестор на трёхсотом опыте сказал бы: «Всё понятно, Эдисон, пора остановиться». К счастью, бывают исключения из правил.

Есть в этом, конечно, и азарт, как в лотерее: «ещё немного — и выиграю», поскольку инвесторами движут страх и жадность. Именно для этого стартапу нужен разумный внешний финансовый арбитр, который на определённом этапе может сказать: «Стоп, ребята, денег больше не дам». И это будет совокупное мнение рынка.

Бывает, стартапы не выживают, поскольку авторы просто не достигли поставленной цели. Не смогли создать технологию, продукт по ряду причин, которые не были очевидны на этапе проведения научно-исследовательских и конструкторских работ. В то же время есть инновационные разработки, которые невозможно проверить без проведения НИОКР. Это риск, инвесторы его осознают и «закладываются» на него, понимая, что некоторое время придётся заниматься наукой. В биотехе много подобных примеров, там лекарственные формулы разрабатываются очень долго, в них десятилетиями вкладываются сотни миллионов долларов. В результате может ничего не получиться. Но если получается, то вложения дают впечатляющий эффект.

Личным опытом факапа поделился Вячеслав Турпанов, генеральный директор ООО «Горизонт», учредитель проекта «Разведка боем». На московской выставке он присмотрел компанию, занимавшуюся разработкой продуктов виртуальной реальности, увлёкся идеей разработчиков и в течение полутора лет вместе с соинвестором вложил в проект $500 тыс. «Мы громко зашли и тихо вышли, — рассказывает Турпанов. — Главная ошибка заключалась в переоценке роли стартапера. Этот человек — хороший технический директор, поэтому мы доверили ему ведение бизнеса, но с этой задачей он не справился. Мы довольно долго слушали его рассказы о прекрасных продуктах, на которые есть куча предзаказов, но так и не заключили ни одного контракта и до рынка не добрались. Продукты действительно классные, но компании воспринимают их как дорогую забаву, баловство. Попытались выйти на школы, но выяснилось, что реализация здесь связана с очень сложной процедурой госзакупок, проходить которую готовы не все. Время шло, операционные расходы увеличивались и увеличивались, самым разумным было закрыть проект. Основной вывод, который я сделал, — не переставать доверять людям и двигаться дальше, обучаясь на собственных ошибках и развиваясь. При этом нужно быть более осторожным в принятии решений, не терять бдительность, чтобы не пропустить что-то важное».
Гранты

Государственный некоммерческий Фонд содействия инновациям остаётся единственной структурой, которая даёт реальные деньги на проекты предпосевной и посевной стадий разработки. В последнее время для участников конкурса «УМНИК» ужесточили требования к бизнес-планам, от их научных идей с самого начала требуют перспектив коммерциализации. «Авторы проектов вязнут в непонимании, как правильно написать бизнес-план инновационного проекта. В обучении молодых авторов никто особо не помогает, хотя внутри гранта 50 тыс. руб. выделяется на акселератор. Правила игры поменялись недавно, и первые проекты только выходят на этап написания ­бизнес-планов, на отчётность по новым требованиям. Поэтому о результатах говорить рано», — констатирует появление новой проблемы Дмитрий Гуревич.

Статистика по конкурсам «УМНИК» и «Старт» существует, но она учитывает не все моменты. Есть проекты, которые успешно прошли «Старт» первого года, а затем «потерялись»: переименовались и прекрасно развиваются уже вне конкурса, их не видно. К примеру, три года назад в регионе был проект, связанный с биотехнологиями — фильтрацией, очисткой сточных вод. Авторы удачно прошли первую ступень «Старта», и проект закрылся. А через пять-шесть лет выяснилось, что компания имеет уже многомиллионные обороты.

Наталья Каменских, исполнительный директор проекта «Разведка боем», подтверждает, что в сфере инноваций нет точной статистики. По её словам, за два года (девять стартап-марафонов) в конкурсе приняли участие 384 проекта. Инвесторов заинтересовал 321 проект, 48 из них выжили и находятся в стадии реализации. Нельзя сказать, что остальные стартапы погибли: некоторые после рекомендаций инвес­торов интегрировались в другие, объединились или стали успешно заниматься другим направлением.
Конъюнктура

Деньги на инновации есть, уверяют участники рынка. Другое дело, что инвестиционные фонды сейчас стали более опытными, осмотрительными и осторожными. «Четыре-пять лет назад стартапам было проще привлечь деньги. Все были романтиками, казалось, что кругом хорошие, классные ребята. Но постепенно инвесторы набрались опыта и теперь смотрят на проекты более внимательно и значительно более жёстко. Поняли, что ориентироваться на российский рынок особого смысла нет. И конкуренция для стартапов — уже не внутренний рынок, а глобальный. Тем более что инвестиционным деньгам неважно, на какой территории «сидит» стартап», — уверены эксперты.

Более того, денег не обязательно надо много, яркие идеи реализуются и с небольшими инвестициями, делают вывод участники рынка. С другой стороны, если идея хорошая и в глобальном смысле конкурентоспособна, то и капитала она привлекает больше. В США, Англии рынок в разы больше, чем российский. В России в год проходит 300—400 сделок ранней стадии инвестиций, а в США — 65 тыс. «Нет такого понятия, как импортозамещение, есть понятие глобальной конкурентоспособности. Привлекайте сразу глобальные деньги и выходите на глобальные рынки. Не надо думать, что вскопаем здесь свой огородик, обнесём его заборчиком и никто нашу морковку не погрызёт. Нет, погрызут всю морковку. И оставят ни с чем», — предупреждает Дмитрий Сутормин.

Подробнее: NewsKo

Mission News Theme от Compete Themes.